Buyology

Na ovaj post me je inspirisala knjiga ''Kupologija: istine i laži o tome zašto kupujemo'' koju sam nedavno pročitala. 

Sa svih strana smo okruženi reklamom, bilo da smo je svesni ili ne. Koji su trikovi velikih kompanija da privole ljude da kupuju baš njihov proizvod? Da li su potrošači žrtve njihove manipulacije? Odgovore na ova i mnoga druga pitanja možete pronaći u ovoj knjizi Martina Lindstroma, stručnjaka za reklamiranje koji godišnje održi na stotine predavanja na ovu temu širom sveta, ilustrovanoj mnoštvom konkretnih primera - što je po mom mišljenju najbolje, jer smo zasićeni uopštenim tekstovima s kojima se možemo sresti na svakom koraku.

Tako ovde, između ostalog, možemo pročitati sledeće:

• Zašto odlučujemo da kupimo proizvode određenog brenda?
• Zašto upozorenja o štetnosti duvana koja se nalaze odštampana na kutijama cigareta u mozgu potrošača ne nalaze na odbijanje?
• Kako je film Toma Kruza Top Gan uticao na prodaju Rayban naočara, kožnih avijatičarskih jakni i broj regruta ratnog vazduhoplovstva i mornarice.
• Zašto je čokoladica Kit-Kat toliko popularna na pretrpanom japanskom maloprodajnom tržištu.
•  Kako je brend Nike došao do svog logoa (karakteristično ’krilce’ za koje danas svi znamo šta označava)

''Ponekad samo to što neki proizvod uvek iznova viđamo čini da poželimo i sami da ga imamo.''

''Nasmešena lica mogu nas podsvesno navesti da kupimo više, što pak znači da su vlasnici radnji koji od svojih zaposlenih traže da se osmehuju na pravom putu.''

 ''Većina brendova poigrava se strahom, posredno ili neposredno. Kupujemo lekove da odagnamo depresiju, pilule za mršavljenje i članstvo u teretani da bismo sprečili gojaznost, kreme i serume da ublažimo strah od starenja... Stručnjaci za reklamu pokušavaju da nas zastrašivanjem ubede da ćemo, ako ne kupimo njihov proizvod, biti manje bezbedni, manje srećni i da ćemo imati manje vlasti nad svojim životom.''

 

''Što je više jedan brend obavijen velom tajne, to je verovatnije da će nam se dopasti.''

Iako je vid ključni faktor kupovine, miris i zvuk su znatno moćniji nego što smo mogli i da sanjamo. Miris aktivira potpuno iste regione mozga kao i slika proizvoda. To objašnjava zašto se u prodavnicama znatno poveća prodaja kada se na ženskom odeljenju rasprše mirisi poput vanile.

Mada se omiljeni mirisi razlikuju od kulture do kulture i od naraštaja do naraštaja, svi su oni, donekle, oblikovani našim unutrašnjim asocijacijama.

Miomiris koji udišemo iz restorana zapravo ne potiče sa roštilja već iz limenke sa sprejom, a koji restorani brze hrane izbacuju kroz ventilacione otvore. U ovo sam se lično uverila dok sam stajala kod hotela Moskva, čekajući drugaricu. Iz MekDonaldsa se širio zamaman miris brze hrane, iako je njihov restoran bio na drugom kraju ulice, razdvojen brojnim saobraćajnim trakama, velikim trotoarom i baštom. U uobičajenim situacijama nećemo osetiti miris koji se širi iz kuhinje restorana (jer se ne nalaze odmah kod ulaza u restoran, prilično su zavučene i gosti ih i ne vide), eventualno ako bismo prošli neposredno ispred samog ulaza restorana. I tako sam ja, iako uopšte nisam bila gladna, osetivši taj miris, poželela da svratim u MekDonalds i naručim hamburger i pomfrit, koji mi se do pre par sekundi uopšte nisu jeli. Ipak, nekako sam odolela. Nakon što sam pročitala ovu knjigu, bilo mi je jasno da se i oni, verovatno, služe ’’prljavim’’ trikovima kao i njihove američke kolege i izbacuju miris kroz ventilacione otvore na ulicu.

Sa svih strana su napadnuta naša čula, odnosno naš novčanik. Ipak. i kompanijama je zadovoljstvo mušterije veoma važno jer nezadovoljni verovatno nikada više neće kupiti njihov proizvod.  Dakle, igra se na obostrano zadovoljstvo, a na nama je da odlučimo do koje mere ćemo se prepuštati kupovini.